در هر معامله‌ی بینالمللی، خریدار و فروشنده باید پیش از بارگیری کالا روشن کنند چه کسی کرایه‌ی حمل اصلی و بیمه را میپردازد، تشریفات صادرات و واردات با کیست و از چه لحظه‌ای زیان ناشی از آسیب یا گم شدن کالا بر عهده‌ی خریدار است. قواعد اینکوترمز (Incoterms®) را اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) برای پاسخ یکسان به همین پرسش‌ها منتشر میکند؛ نسخه‌ی جاری آن، اینکوترمز ۲۰۲۰ (Incoterms® 2020)، از ابتدای ژانویه‌ی ۲۰۲۰ اجرایی شده است.
برداشت نادرست از این قواعد، مثلا اینکه در CIF ریسک تا رسیدن کشتی به مقصد با فروشنده است، منشأ بسیاری از اختلاف‌های تجاری است. در این راهنما پنج قاعدهی پرکاربرد CIF، FOB، EXW، DAP و DDP را بر اساس متن رسمی ICC مقایسه می‌کنیم.
اینکوترمز چیست و چه چیزی را تعیین میکند؟
اینکوترمز چیست؟ هر قاعده یک کد سه‌حرفی است که با ارجاع در قرارداد فروش، وظایف طرفین را در تحویل کالا روشن میکند. اینکوترمز ۲۰۲۰ یازده قاعده دارد: هفت قاعده برای هر روش حمل، از جمله حمل چندوجهی، و چهار قاعده فقط برای حمل دریایی و آبراه‌های داخلی. هر قاعده این موارد را مشخص میکند:
- محل و نحوه‌ی تحویل کالا از فروشنده به خریدار؛
- لحظه‌ی انتقال ریسک آسیب یا مفقود شدن کالا؛
- تقسیم هزینه‌ها، از جمله کرایه‌ی حمل اصلی، و طرفی که قرارداد حمل را میبندد؛
- اینکه آیا یکی از طرفین به خرید بیمهی باربری متعهد است؛
- مسئول انجام و پرداخت تشریفات صادرات، ترانزیت و واردات.
اینکوترمز چه چیزهایی را تعیین نمیکند؟
به تصریح ICC، این قواعد به‌تنهایی قرارداد فروش نیستند و انتقال مالکیت کالا، قیمت، زمان، روش و ارز پرداخت، مشخصات کالا و راه‌های جبران نقض قرارداد را تعیین نمی‌کنند. این موارد باید جداگانه در قرارداد و در کنار اسناد حمل بینالمللی روشن شوند.
CIF؛ هزینه، بیمه و کرایه (Cost, Insurance and Freight)
در شرایط CIF، فروشنده کالا را در بندر مبدأ روی کشتی تحویل می‌دهد، قرارداد حمل دریایی تا بندر مقصد نامبردهشده را میبندد و کرایه‌ی آن را میپردازد. تشریفات صادرات نیز با فروشنده است و او باید برای خریدار بیمهی باربری تهیه کند.
انتقال ریسک در CIF
در CIF ریسک وقتی کالا در بندر مبدأ روی کشتی قرار گرفت به خریدار منتقل میشود، نه هنگام رسیدن به مقصد. یعنی نقطه‌ی انتقال ریسک (بندر بارگیری) با نقطه‌ای که فروشنده تا آن کرایه پرداخته (بندر مقصد) یکی نیست. آسیب کالا در سفر دریایی زیان خریدار است و او خسارت را معمولا از طریق بیمه‌نامه‌ی تهیه‌شده از سوی فروشنده پیگیری میکند.
تعهد بیمه در CIF
طبق اینکوترمز ۲۰۲۰، فروشنده در CIF باید بیمهای با پوشش حداقلی شرایط (C) مؤسسه‌ی بیمه‌گران (Institute Cargo Clauses C) یا پوشش مشابه تهیه کند، مگر طرفین توافق دیگری کرده باشند. مبلغ بیمه دست‌کم ۱۱۰ درصد قیمت قراردادی است و خریدار باید بتواند مستقیما از بیمه‌گر مطالبه کند. اگر کالا پوشش گسترده‌تری مانند شرایط (A) لازم دارد، آن را صریحا در قرارداد بخواهید؛ راهنمای بیمه باربری در حمل بینالمللی این پوشش‌ها را توضیح می‌دهد.
محدوده‌ی کاربرد CIF
CIF فقط برای حمل دریایی و آبراه‌های داخلی است. اگر کالای کانتینری پیش از بارگیری در ترمینال به متصدی حمل تحویل شود، ICC قاعدهی چندوجهی CIP را مناسبتر میداند و اگر خریدار حمل اصلی را ترتیب می‌دهد، FCA ارزش بررسی دارد. همچنین در CIF ترخیص وارداتی و عوارض ورودی با خریدار است.
FOB؛ تحویل روی کشتی (Free On Board)
در شرایط FOB، فروشنده کالا را در بندر مبدأ نامبردهشده روی کشتی معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد و ریسک در همان لحظه منتقل میشود. تشریفات صادرات با فروشنده است و از آن نقطه به بعد، خریدار قرارداد حمل دریایی اصلی را میبندد و کرایه را میپردازد.
FOB هیچ طرفی را به خرید بیمه متعهد نمیکند، اما چون ریسک سفر دریایی با خریدار است، او معمولا خودش بیمه می‌خرد. مزیت FOB برای واردکننده، کنترل بر انتخاب خط کشتیرانی و نرخ و شفافیت بیشتر هزینه حمل بینالمللی است.
FOB و کالای کانتینری
FOB نیز فقط برای حمل دریایی و آبراه‌های داخلی است. به توضیح ICC، وقتی کالای کانتینری در ترمینال به متصدی حمل سپرده میشود FCA مناسبتر از FOB است؛ چون فروشنده کالا را پیش از بارگیری از دست می‌دهد اما ریسک تا قرار گرفتن روی کشتی با او می‌ماند. مراحل حمل کانتینری را در مقاله‌ی حمل دریایی چیست و چگونه انجام میشود ببینید.
EXW؛ تحویل در محل فروشنده (Ex Works)
در EXW فروشنده کمترین تعهد را دارد: کالا را در محل توافق‌شده، مثلا کارخانه یا انبار خود، در اختیار خریدار می‌گذارد و ریسک همانجا منتقل میشود. فروشنده الزامی به بارگیری کالا روی وسیله‌ی حمل خریدار یا ترخیص صادراتی ندارد؛ پس بارگیری، تشریفات صادرات، حمل اصلی و واردات با خریدار است. EXW برای هر روش حمل قابل استفاده است.
چالش عملی EXW برای خریدار خارجی
بسته به مقررات کشور مبدأ، انجام تشریفات صادرات برای خریداری که در آن کشور حضور یا نماینده ندارد ممکن است دشوار یا ناممکن باشد. ICC در این حالت FCA را پیشنهاد میکند؛ در FCA ترخیص صادراتی با فروشنده است و خریدار همچنان حمل اصلی را کنترل میکند.
DAP؛ تحویل در مقصد (Delivered at Place)
در DAP فروشنده حمل تا مقصد نامبردهشده را ترتیب می‌دهد و هزینه‌اش را میپردازد. ریسک تا زمانی با فروشنده است که کالا روی وسیله‌ی حمل رسیده، آماده‌ی تخلیه، در مقصد در اختیار خریدار قرار گیرد. DAP برای هر روش حمل قابل استفاده است. تشریفات صادرات با فروشنده است، اما ترخیص وارداتی و پرداخت حقوق ورودی، عوارض و مالیات‌های واردات با خریدار است.
تخلیه‌ی کالا در DAP
فروشنده در DAP موظف به تخلیه‌ی کالا نیست؛ اما اگر هزینه‌ی تخلیه جزو قرارداد حمل فروشنده باشد، بر عهده‌ی او می‌ماند مگر توافق دیگری شده باشد. اگر می‌خواهید فروشنده کالا را تخلیه کند، قاعدهی DPU برای همین طراحی شده است.
DDP؛ تحویل با پرداخت عوارض (Delivered Duty Paid)
DDP بیشترین تعهد را بر دوش فروشنده می‌گذارد: حمل تا مقصد نامبردهشده، تشریفات صادرات، ترانزیت و واردات و پرداخت حقوق ورودی، عوارض و مالیات‌های واردات. تحویل و انتقال ریسک زمانی است که کالای ترخیص‌شده روی وسیله‌ی حمل رسیده، آماده‌ی تخلیه، در مقصد در اختیار خریدار قرار گیرد. DDP برای هر روش حمل قابل استفاده است.
برخلاف تصور رایج، DDP فروشنده را به خرید بیمه متعهد نمیکند. چون ریسک کل مسیر با فروشنده است، بیمه کردن کالا معمولا به نفع خود اوست؛ اما این تصمیم تجاری است، نه الزام قاعده.
محدودیت‌های DDP
ICC توصیه میکند فروشنده‌ای که نمی‌تواند ترخیص وارداتی را انجام دهد، DAP یا DPU را انتخاب کند. پیش از پذیرش DDP برای ارسال به ایران یا هر کشور دیگر، فروشنده باید با مشاور گمرکی بررسی کند که از نظر قانونی و عملی امکان ترخیص و پرداخت عوارض و مالیات‌های واردات را دارد؛ وگرنه کالا ممکن است در گمرک مقصد متوقف شود. مقاله‌ی ترخیص کالا چیست و مراحل آن در واردات این فرایند را توضیح می‌دهد.
جدول مقایسه‌ی CIF، FOB، EXW، DAP و DDP
خلاصه‌ی تعهدات طبق اینکوترمز ۲۰۲۰؛ جزئیات نهایی به محل نامبردهشده و متن قرارداد بستگی دارد.
| قاعده | روش حمل قابل استفاده | مسئول اصلی حمل اصلی | تعهد بیمه طبق قاعده | مسئول تشریفات صادرات | مسئول تشریفات واردات و عوارض | نقطه انتقال ریسک |
|---|---|---|---|---|---|---|
| CIF | فقط دریایی و آبراه داخلی | فروشنده، تا بندر مقصد | فروشنده باید بیمه با حداقل پوشش شرایط (C) یا مشابه تهیه کند | فروشنده | خریدار | قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ |
| FOB | فقط دریایی و آبراه داخلی | خریدار | تعهدی برای هیچ‌یک از طرفین نیست | فروشنده | خریدار | قرار گرفتن کالا روی کشتی معرفی‌شده‌ی خریدار در بندر مبدأ |
| EXW | همه‌ی روش‌های حمل | خریدار | تعهدی برای هیچ‌یک از طرفین نیست | خریدار؛ فروشنده فقط به درخواست او همکاری میکند | خریدار | در اختیار گذاشتن کالا در محل توافق‌شده، بدون بارگیری توسط فروشنده |
| DAP | همه‌ی روش‌های حمل | فروشنده، تا مقصد نامبردهشده | تعهدی برای هیچ‌یک از طرفین نیست | فروشنده | خریدار | رسیدن کالا روی وسیله‌ی حمل در مقصد، آماده‌ی تخلیه |
| DDP | همه‌ی روش‌های حمل | فروشنده، تا مقصد نامبردهشده | تعهدی برای هیچ‌یک از طرفین نیست | فروشنده | فروشنده | رسیدن کالای ترخیص‌شده روی وسیله‌ی حمل در مقصد، آماده‌ی تخلیه |
«نبود تعهد بیمه» در FOB، EXW، DAP و DDP یعنی خود قاعده کسی را ملزم نمیکند، نه اینکه کالا نباید بیمه شود؛ طرفی که ریسک هر بخش از مسیر را می‌پذیرد باید خودش درباره‌ی بیمهی آن تصمیم بگیرد.
مثال عملی: خرید قطعات صنعتی از آلمان برای ایران (مثال فرضی)
فرض کنید واردکننده‌ای در تهران قطعات صنعتی را از تولیدکننده‌ای در آلمان می‌خرد. این مثال فرضی است و هیچ نرخ، عوارض یا زمان تحویل واقعی در آن نیامده است. در قواعد دریایی، هامبورگ بندر مبدأ و بندرعباس بندر مقصد است و در بقیه، انبار فروشنده و انبار خریدار در تهران محل‌های نام‌برده‌شده‌اند.
- EXW انبار فروشنده: بارگیری، ترخیص صادراتی در آلمان، حمل اصلی، بیمهی دلخواه و ترخیص در ایران همه با خریدار است.
- FOB هامبورگ: فروشنده کالا را برای صادرات ترخیص و روی کشتی معرفی‌شده‌ی خریدار تحویل می‌دهد؛ کرایه تا بندرعباس، بیمهی دلخواه و ترخیص وارداتی با خریدار است.
- CIF بندرعباس: فروشنده کرایه و بیمهی حداقلی را تأمین میکند، اما آسیب کالا در دریا ریسک خریدار است. ترخیص در بندرعباس نیز با خریدار است.
- DAP انبار خریدار: فروشنده حمل تا تهران را ترتیب می‌دهد و ریسک تا رسیدن به انبار با اوست؛ ترخیص و عوارض با خریدار است و زمان و گمرک ترخیص باید از پیش هماهنگ شود.
- DDP انبار خریدار: ترخیص وارداتی و عوارض هم با فروشنده است؛ به شرط آنکه فروشنده‌ی خارجی واقعا بتواند این کار را در ایران به‌صورت قانونی انجام دهد.
با تغییر سه حرف، جای هزینه‌ها، ریسک و ترخیص عوض میشود؛ پس پیشنهادهای قیمت را با توجه به اینکوترمز آن‌ها بسنجید. مقاله‌ی چگونه استعلام‌های حمل را مقایسه کنیم این موضوع را دقیق‌تر بررسی میکند.
چگونه اینکوترمز مناسب را انتخاب کنیم؟
- روش حمل: CIF و FOB فقط برای حمل دریایی و آبراه داخلی است؛ برای حمل زمینی، هوایی، ریلی یا چندوجهی از EXW، FCA، CIP، DAP یا DDP استفاده کنید.
- کنترل بر حمل: اگر می‌خواهید خط کشتیرانی و فورواردر را خودتان انتخاب کنید، FOB یا FCA مناسب‌ترند.
- شفافیت هزینه: در CIF، DAP و DDP کرایه در قیمت فروشنده نهفته است؛ آن را با استعلام مستقل حمل بسنجید.
- بیمه و ریسک: مشخص کنید ریسک هر بخش از مسیر با کیست و پوشش بیمه با ارزش کالا تناسب دارد یا نه.
- توان ترخیص: هر طرف فقط تشریفاتی را بپذیرد که واقعا می‌تواند انجام دهد.
- محل دقیق: نام بندر، پایانه یا نشانی انبار را بنویسید، نه فقط نام کشور یا شهر.
- ارجاع به نسخه: قاعده، محل و نسخه را کامل ذکر کنید؛ مثلا «FOB Hamburg Incoterms® 2020».
برای شناخت اجزای هزینه حمل بینالمللی، مقاله‌ی هزینه حمل‌ونقل بینالمللی چگونه محاسبه میشود را ببینید.
اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز
- تصور اینکه در CIF ریسک تا رسیدن به مقصد با فروشنده است.
- استفاده از FOB یا CIF برای کالای کانتینری که در ترمینال تحویل میشود، بهجای FCA یا CIP.
- یکی دانستن DAP و DDP؛ تفاوت DAP و DDP در ترخیص و پرداخت عوارض واردات است.
- ذکر نکردن بندر یا محل دقیق؛ عبارتی مانند «CIF ایران» پایان تعهد حمل فروشنده را روشن نمیکند.
- فرض اینکه اینکوترمز مالکیت یا شرایط پرداخت را تعیین میکند.
- فرض اینکه همه‌ی قواعد بیمه دارند؛ از این پنج قاعده فقط CIF فروشنده را به بیمه متعهد میکند.
- انتخاب EXW بدون اطمینان از اینکه خریدار می‌تواند تشریفات صادرات را در مبدأ انجام دهد.
جمع‌بندی
تفاوت CIF و FOB در این است که در CIF فروشنده کرایه تا بندر مقصد و بیمهی حداقلی را تأمین میکند و در FOB حمل اصلی با خریدار و بیمه به تصمیم اوست؛ اما در هر دو، ریسک در بندر مبدأ منتقل میشود. EXW کمترین و DDP بیشترین تعهد را برای فروشنده دارند. این مقاله جنبه‌ی آموزشی دارد و جایگزین مشاوره‌ی حقوقی برای تنظیم قرارداد نیست.
اگر برای معامله‌ی بعدی خود میان این شرایط مردد هستید، کارشناسان پروا ترابر می‌توانند بر اساس مسیر، نوع کالا و شرط تحویل، گزینه‌های حمل دریایی، حمل زمینی، حمل هوایی، حمل ریلی و ترخیص کالا را با شما بررسی کنند. برای دریافت پیشنهاد، فرم استعلام قیمت حمل را تکمیل کنید یا از طریق صفحه‌ی تماس با پروا ترابر با ما در ارتباط باشید.
